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La voluntad de ayudar, esencial para un personal shopper inmobiliario

El 8 de noviembre en Málaga, durante el Salón Inmobiliario del Mediterráneo (SIMED), Property Buyers celebra su segundo Congreso; hablamos con unos de sus socios, Javier Gaspar, que participará en una ponencia para la mejora de la actividad comercial del personal shopper.

Javier Gaspar nos señala las principales ideas de su ponencia "El talento se entrena":

Para ser un buen comercial, de cualquier sector, hay que tener claro que lo que hay que hacer es ayudar a otra persona y tener vocación de servicio.

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El hecho de querer ayudar es el primer paso,  disfrutar durante el proceso y saber que dando un buen servicio, consigues que los clientes te contraten y paguen tus honorarios.

Con unos correctos patrones mentales, como saber tratar las objeciones, se mejora el proceso comercial.

La programación neurolingüistica (PNL) y la aplicación de la regla del APC (asentir, preguntar, contestar) son técnicas que ayudan, pero el factor diferencial es el de dar más valor que la competencia.

Con más de 30 años de experiencia en ventas, sé que se requiere de mucha práctica para ser bueno de cara al público.

Nuevo llamado a la acción

Todos tenemos diversos talentos, pero no tenemos talento para todo y todos.

Hay cuestiones que se pueden entrenar, de forma secuencial, para llegar al objetivo de ser útil al cliente.

La única forma de ganar dinero es ayudar al cliente.

El Mapa mental del comercial se basa en la práctica y en la habilidad de responder positivamente en diferentes circunstancias.

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Si te quieres dedicar al comprador, para ser un buen Personal Shopper Inmobiliario, debes trabajar estas 3 habilidades:

Actitud

Tener actitud es ser proactivo. El personal shopper inmobiliario debe saber ofrecer valor añadido al cliente continuamente, para ser competente y diferenciarse de otras propuestas no tan especializadas.

Esa personalidad se consigue entrenándose a diario; no todo el mundo es empático, social y abierto, pero todos podemos mejorar nuestro trato con otras personas.

De cara al público hay que tener actitud inmejorable: puntualidad, presencia, escucha activa.

La actitud es tener vocación de servicio y anteponer los intereses del cliente por delante de y los propios. 

Aptitud

Aptitud es tener conocimientos, saber de lo que se habla.

Una vez más, se consigue mediante la formación continua, poniendo en práctica lo aprendido y consiguiendo resultados (analizando los negativos, reafirmando los positivos.

De esa manera se consigue dar respuesta a las preguntas y dudas del comprador.

Acción

La acción es salir a la calle con todas las herramientas, practicar el cuerpo al cuerpo con el cliente. No hay secretos. Practicar y practicar.

La Obsesión del personal shopper inmobiliario es ayudar a los compradores, dar respuestas que permitan conectar con su cliente, conseguir resultados y aportar valor.

Podemos añadir que ser de  Ayuda y ser Asertivo, son otras virtudes que todo agente inmobiliario debe cultivar.

Cuanto más lo practiques, mejores resultados tendrás. «La inspiración existe, pero tiene que encontrarte trabajando», decía Pablo Picasso.

«Cuanto más toco la guitarra, mejor me sale», Paco de Lucía.

«Si eres útil, te contratan».Javier Gaspar

Entrada Gratuita a SIMED 19

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